最近几年，潮玩品牌通过爆款IP成功在国内破圈，并将眼光转移向海外市场，而海外潮玩市场相比国内更加成熟，如何精准把握日新月异的潮流文化，切中年轻人的喜好，开始成为中国品牌思考的问题。
直播回放
57:57本期沙龙问答摘要
嘉宾：泡泡玛特国际市场营销总监——李艳君
1、泡泡玛特布局出海多年，不同销售渠道背后有怎样的逻辑和方法论？进入一个新市场前，如何判断其是否有潜力？
目前，泡泡玛特已经完成了商业文化生态闭环的搭建。从全球艺术家挖掘、内部孵化培养到IP运营，包括搭建渠道形成广泛消费者触达，再到建设产业投资整合系统，我们都是基于完整的商业战略来做的。
说到出海，我们坚定不移的是一定要延续在国内的D2C战略，直接做ToC的市场。我们面对未知的海外市场风险，是要做前期准备和取舍的。逻辑是由易到难、由近到远、由试到铺的策略打法。
所以我们在选择市场时，第一步首先要从GDP、消费能力、经济、人口、文化背景，包括对文化娱乐消费市场的需求，来初步判断这个市场是否有潜力。第一步就已经把全球很多区域市场筛选掉了。第二步，我们通过B端经销代理的方式，由近到远，例如先从亚洲开始；由易到难，先从初步经销批发开始测试市场，再精准分析每个市场的表现是什么，做到精细化运营经营策略。
2、出海不同国家，有哪些差异化的打法？
我们最开始做时，真的没有那么想要差异化。当我们出海输出产品的时候，我们尽量选择没有文化背景的，把具有很典型文化特色的产品全部剔除了。之后在售卖过程中，我们逐渐总结差异化，比如东南亚市场可能更注重大版权IP，北美市场可能注重漫威等男性向的IP，欧洲市场可能更喜欢动物、精灵等可爱系的。之后我们才进行跟本地文化的结合，利用他们感兴趣的IP做一些文化融合尝试，逐渐形成大规模铺设。
3、很多品牌出海都会先以华人为落脚点，但后期在当地客户中破圈是比较困难的，泡泡玛特在这方面有没有经验分享？
泡泡玛特出海初期锁定的就是本地人群。当品牌在中国市场具有一定影响力后，出海也更容易吸引华人消费群体。出海第二年，我们就在运营、管理本土化方面做了升级，发现事半功倍了很多。
现在我们正进入第三步“文化本土化”，前两步更多是基于我们自己的角度和立场“我要怎么做”，现在可能要转变另一个角度，倾听终端消费者和本地合作者的声音，解决他的需求才能真正完成我们本土化的目标。
4、怎么维持潮玩产品的生命力？
在我看来我们维持的不是一个产品的生命力，而是整个行业生态的生命力。潮玩本身已经有很久历史，我们其实做的一件事是把一个很小众的行业带到更大众的市场，把它的艺术属性、文化属性、收藏属性做得更好，让它的价值跟商业做更巧妙的结合。
第二点，维持潮玩的生命力，要维持我们跟消费者之间亲密的关系，让消费者相信我们、陪伴我们成长。
嘉宾：华映资本副总裁——马赫
1、这两年电商市场发生了哪些变化？MCN机构怎么才能在竞争中跑出来？
如果我们把MCN定义成红人公司，它商业的天花板肯定是有限的。我认为MCN作为一种基础能力，往上可以延展出更有价值的东西，去探索更深的大商业环境。
回过头来说电商环境，我们按人、货、场的方向去看。
第一是“人”，是用户。用户维度上变得更加垂类、细分，需要流量更加精准。另外当用户耐心变得越来越少，如果产品力不够，复购是非常难的，这是关于“人”的挑战。
第二是“场”，就是流量的迁移。抖音是唯一在国内还保持高增速的电商渠道，大家要适应新的流量规则和内容规则。
第三，“货”就是关于供应链如何足够高效、足够上游，能适应疫情的影响，以更低的成本，更高效地掌控整个品牌全环节。
在这些挑战下，第一品牌侧要提升品牌力，服务机构类似MCN要做的就是提升自己的内容能力；第二服务机构管理要更标准化、数据化、系统化，摆脱人管人的传统模式，提高效率；第三无论是品牌还是服务机构，都要做更加品牌化、更长线的事，把优质的供给侧逐渐释放给受众，交给市场。
2、MCN通过IP打造连接了内容和消费，这对中国品牌出海克服文化差异有哪些借鉴意义？
首先，IP到品牌、IP到消费的路径是毋庸置疑的。但怎么去打造品牌和IP，我觉得一个维度是有能力用中国的方法论做本地IP或者全球化的IP，这个在中国移动互联网这么多年的积累下，是有能力有技术可以做到的。
第二，国风IP的全球化，就是用我们中国的IP怎么讲好中国故事，讲给全世界人听。我觉得一方面要有文化自信；第二我们要尝试传统文化以外的前沿文化探索；第三从技术角度要拥抱新的科技，往近了说就像抖音TikTok等带来的新流量，往远了说可以更多尝试元宇宙、虚拟人、虚拟IP，甚至是Web3.0的探索。
第三，也希望看到一些IP能够扩充不同的场景，以不同的方式出现在受众面前。比如深度内容、故事、电影、动漫、游戏等，让受众以更加立体的方式了解IP的厚度，我觉得这是中国IP全球化要做的一些事情。
3、随着经济逐渐回归常态，线下经济回潮对电商渠道造成一定冲击，这会影响华映资本的投资逻辑和节奏吗？
我觉得海外情况的确不像前两年，国外人的生活习惯和中国人不一样，随着疫情逐渐恢复，线下回流是更加严重的，这是一个环节的影响。
第二个环节，汇率影响也是不小的，履约成本和效率也会大大提升，确实是面临比较严峻的挑战。但我们认为消费是一个雪厚坡长相对抗周期的赛道，因而基本投资逻辑不会改变，只是会对创业者提出更高的要求。像刚才说的要注重复购率、注重内容积累，甚至和IP之间的协同性。
嘉宾：海兔科技CEO——Alex
1、海外直播市场的现状是怎样的？
宏观来讲，很多公司都在做直播带货，不止TikTok，像Facebook、亚马逊等。直播带货这种模式，中国走在全球前列，也被验证了这个模式非常好。
直播带货跟东南亚很流行的电视购物很像，但是有两点区别。第一是便携性，肯定是拿着手机观看更便携；除此之外就是互动，增加了很强的趣味性，吸引力更高。这样的情况下，造成了整个市场目前的火爆局面。
2、什么样的市场环境或产品适合做直播电商？
我们做直播目前聚焦在TikTok平台。我们花一年多时间总结的经验我觉得大家可以稍微借鉴，就是“轻小件、低客单、刚需+新颖”的选品思路。
为什么这么讲？首先轻小件是因为目前平台对物流有一定的补贴，大概5美金补贴的额度，对应重量是克左右。第二低客单，TikTok购物这个事从去年才开始，大家的购买心智还不成熟，所以低客单更容易促单转化。这里面硬通货类产品不太一样，比如苹果手机很小但很贵，而且卖得很好，这种也行。
除此之外，还有“刚需+新颖”。新奇特的产品一定可以搏眼球，但是我们定位先有刚需前提，如果不是刚需可能出单效果一般。
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