撰稿
刘惜墨
新华区是石家庄的老城区，以永泰街与永泰中街交叉点为中心，方圆1公里内，医院、石家庄二中、二中西校区、新开路小学、第一实验幼儿园等，是该区重要的生活圈。
老城的房子大多比较陈旧，闪闪发亮的各色培训机构招牌，在冬日阳光下异常醒目，这里亦是培训学校厮杀的主战场。
仅在万佳壹街区一栋楼内，就包含20多家大大小小的培训机构。除了语文、数学、英语等学科培训，美术、音乐、机器人、跆拳道在内的素质教育学科占到了60%-70%。李晓英的第二家乐学文化学校，就坐落其中。
乐学文化创办于年。当时，身为少年宫英语老师的李晓英，狠下心辞去已在岗十多年的公职，东拼西凑60万元，接管了一家平方米的培训机构。
这家机构之前既有素质教育科目，也有学科类科目，但做得都不拔尖儿。李晓英接手后，大刀阔斧砍掉了所有的学科培训。
多个孩子，40多个老师，凭着「当地最大」这一招牌，乐学文化生源迅速聚集。看似烈火烹油，实则危如累卵，因没有管理经验，老师流失不断带走学生，李晓英无处下手。
五年后，李晓英的第四家直营学校正在装修中（第三家刚刚开业不久），年春节过后就将开门营业。年，乐学文化全年营收近万元。
李晓英告诉新经济人，带她走出管理泥淖的是欧美思——一家为素质教育机构提供管理培训和内容的服务平台。
1
-专注素质教育-
「招生、管理、内容是所有教育培训机构的三大难题。每一项都很重要，一项短则影响整体存灭。」欧美思创始人兼CEO杨杰说。
杨杰是河南驻马店人，年加入交大昂立，在集体宿舍认识了后来的联合创始人于雏辅、王*林。年，杨杰离开上海来到北京发展，先后在巨人教育、学大教育负责过管理和投资。
年底，趁着全国创业大潮，杨杰、于雏辅和王*林共同创办了欧美思，为二到四线城市的素质教育培训机构提供运营管理工具和教学内容。截止年，欧美思已服务教育机构近家，营收近2亿元。
「从公司成立之日起，我们就确立了两个方针。第一、锁定素质教育领域，不做学科教育；第二、做一个『轻公司』，服务好B端。」杨杰告诉新经济人，虽然素质教育的总体规模比不上英语、数学等热门学科，但比较适合初创公司欧美思。
杨杰解释，中国的素质教育是普惠型教育，对老师的应试技巧要求不高。相对于学科老师，素质教育方面的老师更适合采用标准化方式培训，也更容易规模化复制。
▲欧美思创始人兼CEO杨杰
素质教育可以普及。学科教育到了初中以后就分级了，每个地方考点不同，孩子接受程度也不同，而素质教育在全国大体是通用的。此外，国家*策对学科教育管制也更严格。
更重要的是，80后逐渐步入为人父母的人生阶段，他们对孩子兴趣爱好等综合素质的培养重视程度，远高于其父辈。
「综合考虑下来，我们首先排除了自己办学校，直接ToC的想法。」杨杰分析说，大的教育机构已经成型，有品牌效应，获客成本低且形成了良性循环，能投入更多资金来培养师资、建设内容。而且，优秀老师是存量市场，不会持续规模化。
「新东方、好未来两大巨头，一年规模也只有百亿元。这个赛道很难跑出新的种子选手，而且单个成员的获客成本越来越高，一线城市基本已到了0元/人，更不要说建学校、招老师。」
欧美思创立时，在线教育开始成为风口，通过线上突围成为很多创业者的选择。
「我们也考虑过这个方向，但发现不是公司基因，后来就放弃了。」于雏辅介绍说，欧美思最终决定从管理软件入手，用半年多开发了一套针对传统教育机构的ERP管理系统。
中国有近50万家拥有执照的教育培训机构，且95%都是营收千万以下规模，整体教育培训机构呈现小、散、乱、弱的情况。类似乐学文化这样的教育机构很多，缺乏科学系统和管理体系，效率低下。
通过卖软件，欧美思获得了第一桶金。但是，靠一套管理软件远远不够。王*林说:「我们发现80%的教育机构，都是老师自己开了个班，对管理需求没有那么大。」
客户更迫切的刚需，是优质、系统化的教育内容。广大2-4线城市的教育机构，极度缺乏教研人才，也不具备研发内容的实力和财力。
没有内容基因，欧美思却不想错过这个机会。
2
-深耕内容-
年，欧美思招募教研团队，开发课程。
「一个教学科目的开发成本，通常在万-万元左右，研发时间约为2年。」欧美思内容负责人胡立志介绍。
也因前期投入较大，2-4线的培训学校大多都采购现成的内容。
欧美思主打高性价比。一个科目定价在7万元左右（公开报价），区域级别不同，价格也略有差异。客户只需购买所在区域的独家使用权，有效期是2年。
专注于素质教育培训的李晓英，急需好课程打开市场。
年，李晓英尝试引进了欧美思的海滨美术。她认为，比起当地的常规美术课程「依葫芦画瓢」，海滨美术教学理念和教学方式更加时尚。
「比如画一个蜗牛，欧美思会先放动画，展示森林里的蜗牛、庄稼地的蜗牛、非洲的蜗牛、各种各样的蜗牛。蜗牛还是动态的，爬着是怎样的，躺着是怎样的，可以让孩子特别直观地认识蜗牛，拓展了思维。最后课上才会讲蜗牛怎么画。」
李晓英认为，这样画出来的蜗牛才有生命力，因为孩子们加了自己的想象进去。
美术之后，乐学文化又相继引入了欧美思开发的口才、机器人、速读速记等多门课程。
李晓英告诉新经济人，差异化的内容，是乐学文化如今应对竞争的一道屏障。她说：「竞品太多了，一栋大厦里就二十几家，小作坊式的机构已经开始打价格战，有的课程已经到了元/年，完全是赔本赚吆喝。」
▲乐学文化及所在的万佳壹街区
不需要投入研发，可快速引入不同课程，迅速收到用户反馈，获取收益。这是包括乐学文化在内的广大培训机构买单的重要原因。
年，杜静怡加入乐学文化，担任口才老师。此前她在石家庄学院读教育学，对播音口才很感兴趣。「在欧美思接受了3天的专业培训，自己再练一个月的课，连续30天每天完成欧美思线上作业，就可以掌握课程内容。」
乔洁的5岁女儿涂成悦在杜静怡班里学口才，乔洁是一名*嫂，一个人既要上班又要照顾年幼的女儿。
「没时间出门，女儿性格比较内向。」乔洁一直自责，想要找一家幼教机构，改变女儿怕生的性格。她带着女儿尝试过很多课程，最终选择在李晓英的乐学文化，学习美术、口才、机器人等课程。
「此前踩过很多坑，有交了钱学校跑路的，也有装修高端大气上档次，但内容却不怎么样的。」乔洁对结果比较满意，「在乐学文化半年多，5岁的女儿转变很大，已经能在公众场合展示自己，表达自己的观点，而且在绘画方面还很有自己的想法。」
胡立志告诉新经济人，能在5年时间积累十几个科目，因为欧美思是个开放的平台。
美术、作文、机器人，就属于合作型的项目。
只要拥有成体系的课程，第三方就可以加入欧美思，成为其中一员。加入之后，只需对课程质量负责，前端的销售、后端的支持都不需要管。
销售之后，按照之前合同约定，分得对应的收益。
除此之外，欧美思还引进国外的内容。以英语版块为例，欧美思与世界三大教育出版商之一麦克米伦合作，麦克米伦提供教材，欧美思进行二次开发。
这些都提升了课程积累的速度。
在具体科目筛选方面，欧美思也形成了自己的方法论。
首先，要符合国家*策，国家倡导的会积极开发；
其次，专注素质教育；
最后，不做「第一个吃螃蟹的人」。
胡立志解释说：「我们会对标国内市场，比如编程教育有几个公司拿到融资了，就说明这个项目市场已经比较成熟，可以迅速跟进了。」
「欧美思的核心，是打造一个优质的内容知识平台，能够分发给全国的孩子。」杨杰解释说，欧美思积累了很多线下渠道，所以能把单个科目的价格压到很低。
目前欧美思内容研发和技术支持团队，共有多人，占公司总人数一半以上。
截止年1月，欧美思已开发出了包括：美术、口才、速读、大语文、机器人等在内的16个科目，还有一些科目仍处于研发中。
3
-做好服务-
好内容作为敲门砖，获取校长信任。除此之外，为了更好地让校长们用好内容、提升管理能力、提升团队凝聚力，欧美思还搭建了系统的培训课程。
培训作为内容和管理软件附加的服务，不直接产生收入。
▲精英校长特训营长沙场
「我们还充当了学校的*委。」欧美思管理学院负责人张维勇笑着打比方。
张维勇年8月正式加入欧美思，当时服务的学校只有家。
「张维勇加入后，我和于雏辅停止一线讲课，于雏辅主管售后，我开始有精力布局公司整体战略。」杨杰认为这是公司的一个关键节点。
年17场培训，年场。为了适应不同层次校长的需求，欧美思的课程也不断完善，如今拥有54个主题，门课程。
如何打造出校长爱听且听后有用的课程是张维勇的首要任务。
最初课程由杨杰等人打造，他们均是万人校出身，不知道小培训机构的痛点是什么。讲课时很多默认的术语，比如坪效等会忽略，很多人听完课后并不懂，之后就不想再来。
那时欧美思急需解决：
○现场体验感好不好，能不能嗨，会不会再来？
○学的东西，是否适合自己？
○校长学完之后，会不会用？
○用后效果如何？
经过几番摸索，欧美思开发出了「七三八」的学习模式。
可以简单概括为：在上课7天前，校长先自我体检，每天提出自己最关心的一个问题。然后3天集中学习，之后欧美思再跟踪8天，看看校长们在落地中遇到了哪些问题。
这个模式实行后，校长们开始有了转变。
「带着针对性问题去听课，比灌输要好太多。」张维勇解释。
一场培训大致有-位校长参加，每天欧美思还会给校长留作业，诸如在哪些方面有疑惑，在课堂上学到了什么，以后要怎么用之类的。
然后通过「小打卡」（第三方工具），给每个校长的回答做回复和批改。
根据校长实际反馈，以及具体落地中校长们遇到的坑，欧美思还会定期组织线上复训，再讲一遍内容。
如今，欧美思管理学院全职老师有18位。为了解一线状况，王*林、于雏辅、杨杰偶尔会作为兼职老师给校长们上课。
除了针对校长的课程，欧美思还有针对中层管理者的*埔工程以及基层员工的新锐工程培训。
朱俊杰是一个初入职场的少儿英语老师。年7月，参加了欧美思针对基层员工的新锐工程培训，他告诉新经济人，在团队意识方面，自己有了很大改变。
之前学校也要求老师去销售，但朱俊杰认为那不是老师的主业，不够重视。培训时，朱俊杰亲自体验实战招生，经历碰壁与拒绝，心态不断变化。
燕园学程校长白国庆告诉新经济人，年加盟前，总共学员名，年年底，学员已经突破了2名。欧美思给他最大的帮助，就是将学校员工统一思想，全员皆营销。
年，为了解决招生难题，让更多传统机构拥有线上营销能力，欧美思推出了招生云工具。
「比如在线上推出10元体验课，会引导尤其是幼儿阶段家长的