1、淘金中国的跳板
爱尔兰人MartinODonoghue今年是第一次来中国，他在到达上海的前三天里，除了逢人便说上海与自己的家乡科克早在十多年前就是友好城市外，还品尝了各式上海菜，喝了不少中国啤酒。他觉得一切都很棒，特别是啤酒，“一点也不输给爱尔兰！”
当然，他并不是为满足口腹之欲来上海的，作为爱尔兰科克歌剧院CorkOperaHouse的商务经理，他长途飞行抵达这里的唯一目的是为他们有着年历史的剧院新创作的踢踏舞《革新》找到中国的合作伙伴。
“这部作品目前还没有全球巡演过，我们希望年开启巡演，想把首演站放在中国。”中国上海国际艺术节演出交易会的境外项目视频选拔推介会（PitchSession）上，Martin向两三百个买家（多数为中国买家）展示了2分钟的《革新》演出视频，并介绍巡演计划。
《革新》“中国观众对踢踏舞《大河之舞》印象太深了，你要怎样吸引他们来看你的节目？两者之间有什么不同？”
“传统的踢踏舞演出，演员跳到一半就要休息，中间穿插很长的唱歌和演奏，你们的演出需要中场休息吗？单纯的音乐表演和舞蹈分别占比多少？”
在两分钟视频片段播放和两分钟陈述之后，MartinODonoghue还要在六分钟里回答各个买家诸如剧场大小、舞台长宽高、舞美道具集装箱数量、演员住宿标准、是否要配备当地技术人员、装台和联排时间、是否有*府或赞助商资助等非常技术性、细节化的问题。
与Martin一样，罗马尼亚锡比乌国家剧院、法国卡菲舞蹈团、英国丹尼尔塔伦特戏剧制作公司、荷兰大会堂爵士乐团等共十家项目单位负责人都要在十分钟内，向众多买家推荐自己的项目和回答问题。
十个项目视频推介之前，还有一个十五分钟现场演出推介（showcase）环节，今年到场表演的是西班牙Pel星球二重唱，两位来自西班牙东南部卡斯蒂利亚-拉曼恰地区，使用当地传统乐器演奏的女歌者是在塞万提斯学院的建议下报名参加上海国际艺术节演出交易会的，最终两人也因表演的独特性、可交易性和可操作性而被选中。
三年前在这个环节中演出的新西兰摩登毛利四重奏，过去两年已在中国巡演40场。该团队总经理李羽阳是一位生活在新西兰的马来西亚华人，三年前急于开拓中国市场的他从朋友口中了解到中国上海国际艺术节演出交易会，抱着探一探中国市场的目的，他带着毛利四重奏到此，没想到第二天就成功与昆明剧院达成了巡演合作。
新西兰摩登毛利四重奏原昆明剧院总经理，现昆明演艺集团总经理包朝阳，还有另一个身份是中国西部演出联盟理事长。作为中国上海国际艺术节的“老人”，从第六届至今，他年年必来。“最初我们就是接单场的演出，或者搭着其他代理公司的巡演，加我们一站，后来慢慢和这些海外剧团沟通有了经验，现在我们自己做全国巡演代理，不单只在昆明剧院演出。”
三年前，在看到毛利四重奏的15分钟演出后，他当场与李羽阳达成合作意向。今年交易会开幕当天，两人又签订了新的协议，将开启该团队明年9-10月的第三次中国巡演，巡演城市扩展为15个。而此时李羽阳因在中国市场淘到“第一桶金”，已在新西兰成立了自己的公司，代理艺术家和演出团体的范围也拓展到南非、瑞士、古巴、马来西亚等地。
与李羽阳一样在这里开启事业起点的还有美国华人*思玮，她还供职于美国演出代理公司时，就多次来中国上海国际艺术节上推介项目，在积累大量人脉后，她于沙特成立了自己的公司，代理中东和南美项目。前年她代理的《机器人小白和女孩》就被选入了视频推介会，并在隔年的上海互动戏剧节上进行了演出。今年，她代理的由智利畅销书改编的“电影+戏剧”项目《电影女孩》再度入选推介会。
《电影女孩》实际上这十个项目是从40多个报名项目中选拔出来的，初选评委包括国家大剧院、中国对外演出有限公司、北京演艺集团、上海文广演艺（集团）有限公司、上海大剧院、广州大剧院、宁波大剧院、昆明演艺集团、重庆演艺集团、江苏省演出公司等16家单位。
包括包朝阳在内的众多国内剧院负责人、项目经理早在推荐会前，就已全部看过报名项目的视频资料。“这个提前准备的工作程序很好，让我们一两个月前就对所有项目有了解。现场推介的十个是票选靠前的，也是大家最想深入了解的，很有针对性。”
在推荐会结束后，不少项目方都将国家大剧院高级项目主管汪遇星拦住，要求继续沟通。在到达上海前，汪遇星的日程已被邀约见面的项目方排满。“虽然最终入围的十个项目是由几十家全国重点剧院投票产生的。但不同城市、不同剧院观众群体有不同审美和品味，并不一致。即便没有获得前十的票数，如果我们在初选时打勾了，艺术节中心节目交易部的工作人员也会告诉项目方，中国某个剧院对你们有兴趣，这是他们的联系方式，你可以去联系。”
2、起航海外的码头
就在MartinODonoghue为自己年历史的科克歌剧院、*思玮为自己今年新成立的代理公司向众多中国“买家”推荐项目的两个小时前，在同一个会场内，中外演出商们的台上台下位置对调——被海外评委选出的十个中国项目方，向海外剧院、艺术节推荐自己的项目。
2分钟视频播放、2分钟项目陈述、6分钟回答问题。形式一样的视频推介会，外方和中方买家在提问侧重点上却体现出极大不同。
一方面因中方项目大多基于中国传统文化背景（武术、戏曲、国画、神话、文物、宗教、少数民族等）而创作，对买家来说在理解上多少有障碍。另一方面，项目方因海外推广经验不足，也会在提供资料和推荐陈述上不够“国际化”。因此海外买家的问题更多集中在项目内容本身。
《水腔》剧照当编舞导演彭涨推介其以湖南湘西苗族歌调“水腔”创作的同名音乐舞蹈剧场作品时，被外方买家问到的第一个问题是“歌词是否有字幕？”第二个问题则是“观众是否需要对相关文化背景有所了解？如果没有，理解你的作品会有困难吗？”
青年舞蹈家赵梁创作展现武术与舞蹈、阴阳融合的剧场作品《舞术》则被问到“演员男女比例是多少？”“为何是这样的比例？”
《舞术》由成都永陵博物馆出品，用还原的唐代宫廷乐器与现代民族乐器同台演奏的《伎乐·24》，因舞蹈场面较大，被外方买家询问“能否调整一个小剧场版本？”以及“能否为海外艺术节做特定曲目？”
当中国项目方没能尽善尽美回答买家问题时，台上的海外顾问就会帮助项目方和买家进行沟通。加拿大多伦多创意艺术节CEOAnthonySargent已是第三年担任中国上海国际艺术节演出交易会的顾问，他和其他七位海外顾问不仅对报名参加“走出去”项目视频推介会的项目进行初选，还出现在复选十个项目推介会的现场。
“走出去”项目视频推介会海外顾问名单
“我的工作就是帮助中国的创作者了解外国观众的需求，同时帮助外国的合作方了解到他们需要的东西。”AnthonySargent说，“对于世界各地的演出承办方来说，仅依靠一些互联网上看到的资料和素材不足以让他们预估和判断这场演出在自己剧场里上演时真实的现场效果。视频推荐会能让大家更直观地了解项目。”
在AnthonySargent看来，中国这些想要走出去的创作者，最需要做的是了解国际市场需求，“如果他们带着剧团去格拉斯哥或雷克雅未克演出，显然不能采取跟在北京演出一样的工作方式。如何吸引来自完全不同文化的外国观众，让他们更好地欣赏自己的剧目，需要这些剧团采取与在国内演出时不同的推广方式。”
第二次来到中国上海国际艺术节的芬兰赫尔辛基艺术节大使TopiLehtipuu全程听完了推荐会的十个中国项目，“我来这里是想寻找那种源自中国，但具有普世价值，能够跟芬兰观众、世界观众产生共鸣的剧目，所以我所在意的不是这个演出的内容有多么‘中国’，而是多么‘世界’。”
对台上几位顾问的现场沟通作用，TopiLehtipuu非常认可，“他们提的问题具体、专业，问的都是我作为一个外国人想去知道和了解的，特别在点上。”同时，他也希望中国剧方能在推介上撇开本国的元素，着重介绍哪些东西是全世界所共通的。“只有寻找到这些不同文化中的交集部分，再加上各自所拥有的独特表达，才能够更好地交流。”
尽管中国项目方在视频制作、项目阐释上有很多不足，但连续参加了三年推介会的AnthonySargent还是明显看到了进步，“他们一年比一年国际化，越来越知道如何向外国观众介绍自己。”
3、获取通关的攻略
《水腔》的编导彭涨针对海外不同剧场条件（黑匣子小剧场和镜框式大剧院等），已为海外买方提供了最少五人，最多三十人的不同表演版本，还为外国观众提前准备了介绍剧目文化背景的英文宣传单。刚刚从格鲁吉亚演出回来的赵梁介绍，他们的作品在舞美上有很多可能，即使在无法悬挂布景的百年教堂等古老建筑中也可以演出。而舞蹈场面大、且要在台上演奏众多乐器的《伎乐·24》项目方则表示，他们已经调整出一个可在博物馆等小场所演出的版本，且所有乐器都可以放入一个航空箱进行运输，携带方便。
此外，所有的中国项目方都表示可以在演出前为当地剧场举办能让普通观众参与的工作坊、艺术教育和研讨会等配套活动，来帮助观众提前理解演出内涵。
《伎乐·24》剧照这些贴合海外演出商需求的做法，正是中国上海国际艺术节演出交易会每年在项目视频推介会前，为中国演出从业人员举办“如何进入国际市场”工作坊的目标和成果，即帮助项目方与买方最终达成交易。
“你最好提前做功课，知道各种艺术节的定位和偏好，而你能为其提供什么的演出，知己知彼，才能取得更好的结果。”一间坐满五六十位中国剧团负责人、演艺公司项目经理和艺术家的会议室里，ISPA国际演艺协会CEO大卫·拜尔正在传授“走出去”攻略。
在中国上海国际艺术节中心节目交易部主任刘丹看来，这样的工作坊讨论的是永不枯竭的话题。“每个市场都不一样，每种艺术形式面对的问题也不一样。这就是为什么我们每年会请国际上最资深的人士来解疑——你该如何把作品植入到你的目标市场中去。”
今年“如何进入国际市场？”工作坊上，顾问之一是英国爱丁堡Assembly剧院总经理SharonBurgess。该剧院是全世界最重要的艺术节——爱丁堡边缘艺术节热门演出场所。每年艺术节期间，该剧院所包含的28个表演空间每天会有多场演出，全程售票50万张，其中张卖给媒体代表，张卖给行业专家。这也就意味着，在此地演出的剧目，能被传递到世界舞台，和找到潜在合作伙伴的机会更多。
英国爱丁堡Assembly剧院对中国项目方来说，想要进入这一场所，就要熟悉他们的游戏规则。SharonBurgess强调，“我们28个表演空间，小到60人小剧场，大到人大场地，每个场地每天表演场数都在10场左右，从早上10点会一直持续到半夜。第一场或许是儿童剧，最后一场通常是喜剧。每场演出间隔只有15分钟，非常紧张。因此，如果你要来爱丁堡边缘艺术节，一定记住你的装台时间非常有限。”
刘丹对此的解读是，中国项目在交易会上展示并被买家看中，并不代表生意就能谈成，项目就能走出去。“中国项目方在进入国际市场时都要经历一个摸索、接受、转换的过程。例如，Assembly剧院要求的15分钟装台，项目方就要在演出前一个月把灯光设计图发过去，剧院会把所有剧目所需的灯都提前布好，届时通过编程来转换。巡演的东西怎么装、技术安排怎么协调，团队控制在多少人、演出时间限定在多少分钟，如何去营销自己，都有很多窍门。”
美国泓洋国际总裁KenDingledine则给工作坊中方人员更多剧场选择上的建议，“除了林肯中心、肯尼迪中心这些知名场馆外，还有很多不同层面、不同大小的剧场可以合作。比如遍布全美的地区性剧院，堪萨斯城表演中心、达拉斯戏剧中心，这些中型剧场更适合某些剧目的演出形态。很多草根性场地，美国和欧洲各大学剧院、市民中心往往会有他们既定的会员体系，可以利用这些营销渠道和会员基础，更好地去做落地推广。”
达拉斯戏剧中心与中方需要学习“如何进入国际市场”一样，外方也需要学习“如何进入中国市场”。有近十年引进海外项目经验的中国演出代理商蔡上在“如何进入中国”的工作坊上，向外方普及