高家庄美食 http://www.chongmingzx.com/cmxjj/6558.html早期投资的项目判断，如果从创新的维度来思考，我们抓住三点就可以了——先进性、成长性、持续性。你用这九个字去判断这些项目，基本上90%的项目都是没法投的，剩下的10%你再认真去看看是否值得投资。
文章转载自清科沙丘学院（lege）作者：李竹本文根据英诺天使基金创始合伙人李竹在沙丘学院讲课笔记整理而成。英诺天使基金创始合伙人李竹识人断事是投资中最基础的东西，应该融入到每一个投资人的血液里边。当你看一个项目的时候，你要很快能对人和事做一个判断。同时，还要看大的环境和形势。我们这一代人从年大学毕业，一直到现在，正好赶上改革开放最好的时候，我们跟着这个时代的发展，“稀里糊涂”就成功了。但是未来10年可能就不一样了。现在最大的一个变化，就是中美之间的脱钩，造成地球上可能会有两个体系。如果出现两个体系，又会产生很多新的投资机会。这次疫情加速和暴露了各个行业变迁的情况，有的行业起来了，有的行业衰落了，我们要抓住的就是要起来的这些行业。比如机器人，疫情之后，很多工厂都开始上机器人，从年初到现在，机器人的投资已经将近亿人民币。还有云上的业务也在起来，疫情让很多行业开始上云。当然，并不是所有的行业都会得到一个很大的发展。如果要看事情，我们就强调两点，一个是创新思维，一个是价值投资。创新思维和价值投资，并不是一个层面的东西。创新思维是能更具体地触摸到，更具体地在投资行动中去实行的。大家用这个标准去筛选项目，可能90%的项目就被筛掉了。但价值投资是一种能力，是需要你看过很多项目，投过一些项目，经历过成功和失败之后，慢慢积累的一种能力和看法。
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断事——早期投资的项目判断早期投资的项目判断，如果从创新的维度来思考，我们抓住三点就可以了——先进性、成长性、持续性。你用这九个字去判断这些项目，基本上90%的项目都是没法投的，剩下的10%你再认真去看看是否值得投资。如何判断项目的先进性、成长性、持续性？判断先进性，首先，团队要强。如果说消费创业有草根创业，那么科技创业一定是精英创业。这些技术团队在行业里面要有上万小时的经验，没有这一点，他不可能做出来先进的东西。第二，有没有专利。专利是所有科技创新的创业者在创业初期就应该去做的，一旦这个产品开始销售就没有办法再申请专利了。第三是高毛利率。一般来说，像芯片类企业上市的时候，公布的毛利率都是40%~60%之间，所以我们在投早期的时候，一般会投毛利率在50%以上的科技公司。第四是账期。如果产品账期要拖一年，说明用户对它的认可度不够，基本上它也不是高科技。相反，我们现在投的一些企业，没有账期，先付钱再拿货，这说明这个东西很牛。判断成长性，首先，市场得有一定的规模，我们一般定的都是每年亿，如果没有亿的市场，这个公司将来做起来就比较辛苦。早期投资要争取的是，一旦这个项目成了，至少能给我们带来50倍-倍的回报。第二是增长率，这个市场一年的增长必须高于15%。当你在这样的一个市场里面去投项目，这个项目只要做得高于平均水平，它就是在不断增长的，它成功的概率就会比较大。还有竞争性。竞争是造成一个企业发展的最大的不确定因素。彼得·蒂尔有一本书叫《从0到1》，这本书讲的核心道理就是，你要找的标的，要能形成垄断，没有竞争。判断可持续，你要考虑，它未来有没有可能被其它技术颠覆。如果你不了解这些行业，你可以去问创始人，这两、三年里面可能会替代你的，或者对你有威胁的技术是什么？他有他的认知，你听了以后看看对不对，当然你也要去做一点调研。另外，在持续性中，谁来买单也很重要，要看买单的人能不能持续。从先进制造来理解“三个维度”目前，先进制造是国内投资最热的，这个热点是一个长达5~10年的趋势。其中，芯片、机器人、航空航天、智能网联车，是先进制造里面最热的几个方向。芯片：供应链重构的机会中国每年大概在芯片方面的采购都有三四千亿美金，在我们所有进口里面占第一、第二。中美一脱钩，可能中国很多产业链都会瘫痪，所以中国现在投入最大的就是芯片，我们必须重新构建我们在很多行业上游供应链体系。预计未来的十年，芯片行业会有特别大的增长。机器人：提高生产率的支撑机器人也是今年最热的一个细分行业，疫情之后，大家发现机器换人已经成为一个趋势。中国要做制造业的强国，制造业要升级，劳动生产率要提高，就必须靠整个生产上的自动化设备。目前，几乎所有的投资机构都认识到这个赛道有一个非常大的机会。而且，这些创业公司的销售收入增长非常快，从年初到现在，可能原来一个月两三百万的，现在都一千万了。航空航天：快速成长的万亿市场航空航天这个市场到底有多大？我们判断下来，这是一个万亿的市场。我们看到有火箭发射，有天上的卫星，但是更大的市场是在地面，包括通讯、导航、遥感等等，还有很多配套的软件，一些产业需要用到这些数据，整个市场一算下来，是一个非常大的市场。智能网联车：重新认识汽车如今，无人驾驶汽车很火，最近北京市也推出了要做无人驾驶的示范区。不光是无人驾驶，现在新能源车也特别火，几个造车新势力现在都是0多亿人民币，虽然一个月的销量就是小几千台，但是大家看到了潜力。假如汽车用无人驾驶了以后，那么你在车上可以看视频，可以去购物，甚至可以做一些快速的体检等等，这个车是一个移动空间。所以，大家现在都在投车，这其实也是瞄准了未来车的形态会发生很大的变化。在汽车行业发生巨大变化的时候，我们要看清楚哪些东西是可以投资的。我们现在的投资逻辑，就是投资这些车的供应链。特斯拉进入中国，就跟当年苹果进入中国一样，会带来整个汽车供应链的巨变，这些供应链上的企业都有非常大的增长潜力。早期如何做价值投资？什么叫做价值投资？第一是认知红利，就是你对行业的认知；第二是长线思维，你一定要有长期和企业一起成长的想法和打算，对趋势有一个很好的判断；第三是赋能红利，你能够给公司提供帮助，和创业者一起来创造价值。认知红利——不确定性蕴含价值认知红利，就是在别人没有看到市场，或者别人对这个项目不太认同的时候，你敢于去投它。当你独树一帜的这么去做，你很可能会得到市场的奖励，往往真理是掌握在少数人手里的。我们做投资的时候，最好的项目一定是大家有不同意见的，这些创新往往没有被所有人理解，但是，它往往是能给基金带来超级回报。所以，在认知上，一定是每个人要专注在两三个行业，不要什么行业都去看。你去投资超出你能力范畴之外的东西，基本上跟*博是一样的。早期投资，其实就是在认知上要比VC、PE都要早。我们投一个项目可能需要两三千万，然后他们一两个亿投了，中间有5到10倍的增值，这个增值就来自于认知。长线思维——成长产生价值长线思维就是你要对行业有所理解和判断。做早期投资，我们要求要比别人先看到，比别人先看到的做法就是我们的投资团队要看足够多的项目，同时在这个过程中向创始人学习，因为这些创始人在这个行业里面的时间比我们长，经验比我们多。无论你是否投资这个项目，在跟创始人的交谈中你总能学到一些东西。当你见了一个项目，也许你会觉得这个项目投的可能性不大，但你可以通过跟创始人交流，逐渐积累起来你对这个行业的认知，从而形成分析报告，这样我们就知道这个链条上哪个地方可能会出来创新，哪个点的创新最有价值，你就可以顺着这个去找项目，你要有这种长线的思维。赋能红利——共同创造价值赋能红利就是你投完以后，要跟创业者一起去创造价值。作为早期投资人，你要有赋能的能力，要敢于弯下腰去干一些苦活、脏活、累活，要多跟创始人去沟通。当被投企业遇到困难时，如果你放弃它，这个项目就死了。只要你不离不弃，沉下心帮他把问题分析清楚，公司很可能会得到一个很好的发展。很多公司能否起死回生，关键在于投资人自己有没有信心。
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识人——有所不为：哪些不能投在看人方面，我们要搞清楚主要的判断标准，然后在看的过程中，可以用这些“*规”去排除掉一些项目。优秀创始人的标准是什么？一个优秀创始人的标准是什么？我们总结了三点。第一，创始人要靠谱，有格局。什么叫靠谱？首先要有契约精神。任何一个公司在发展过程中，都在不断的签一些契约，包括雇佣员工，投资协议，客户协议等等。如果创始人靠谱，他言必信，行必果，这种人就是值得信赖的。契约精神在公司发展后期尤为重要，因为后期的融资，至少一两个亿人民币，当别人把这么大一笔钱交给一个公司的时候，创始人有没有契约精神变得非常重要。格局就是创始人的行业视野。我们一般都会问创业者，创立的这家公司过五年会是什么样？他也许说，这个公司很可能做好就卖掉了。但如果他有更远大的理想，比如想改变世界，五年以后公司的发展肯定是不一样的。第二，学习和自省能力。在创业过程当中，科技在不断的发展，任何一个细分行业都在进步。创始人要参与竞争，就要不断地学习，不断地看到这个行业发生的情况。自省，就是创始人敢于自我批评。创业本身就是一个试错的过程，如果他坚持认为自己说的都是对的，那这个公司多半走不远。他一定要有自省能力，一定是相信明天的自己比现在的自己更好，要敢于承认错误。第三，团队和找人能力。CEO在不同阶段的融资以后，要做的最主要的事情，就是不停地去找人，完善团队。美团王兴有时候去谈一个人，甚至花一两年的时间。当你碰到一个优秀的人才，你可以长期跟踪他。创业者每一轮融完资以后，我们会告诉他，最重要的事就是找人，当你下一轮融资时，投资人不光是看你的业务数据，也会看你的团队经过上一轮融资有什么加强。因为所有的事情都是人干出来的，我们把找人的能力看成是CEO的核心能力。不投的类型—创始人品行当创业者存在哪些情况时，我们是不投资的？我们也列了一个清单。缺乏诚信或虚假包装。你在尽调的时候，你会发现有些创始人说得比做得要多，他说得很好，但实际上可能只做到了两三分，缺乏诚信。其实很多早期公司根本没有那么多数据，没有必要去撒谎，但是有的创始人性格就是这样，喜欢虚假包装，碰到这种性格我们就不会投。没有契约精神。当你发现创始人没有契约精神的时候，再好的项目都要放弃，即使这个公司赚钱了，他也有0种方法让你赚不到钱。所以，没有契约精神的人一定不要去投，你投是浪费了社会资源，社会不应该奖励这样的人。不能带头苦干。我们有时候会在下班的时候到一个公司去看看，如果加班的人都是员工，创始人早就走了，这样肯定是不行的。不投的类型——创始人格局缺少分享精神，不知道感恩。什么叫缺少分享精神？从股权结构上就能看出来。如果创始人把95%的股权都放到自己名下，5%拿出来分给大家，这是不能投的。虽然他有公司的控制权，他可能占了51%的股权，但他愿意把股份分一部分给联合创始人，这个特别重要。而且，除了分享财富，还要分享知识。大家在一起的时候，他会把一些认知告诉大家。沈南鹏曾说，他特别看重投资人跟创始人之间这种融洽的互动。投资人跟创始人之间，其实就是一种互相成就的关系，而不是谁给谁机会的关系。当你碰到一个创始人，他高高在上看着你的时候，这种项目最好不要投。经验不足或跨行业创业。创始人可能学的是这个专业，但是他创业要做的却是另外一个专业的事情，这时候他的创业难度会大很多，他会比原来对这个行业有认知、有了解的人差很多。一个人创业或找人能力不强。我们碰到很多创业者，创始人就一个人。当然，一个人创业也有成功的，但我们宁愿错过也不要去做太多这种冒险的尝试。如果这个创始人没有找人的能力，没有人跟着他，要么就是他不愿意分享，要么就是他的号召力不够，他没有办法搭建团队。而且，我们不光是看创始人，还要看他的二把手。如果一个创始人不错，但是二把手不行，往往就证明创始人找人的能力不行，或者是他的人脉圈不行，或者他的说服力不够，无法找到很牛的人加入他的团队。盲目乐观，总是达不到目标。创业者一定要管理好投资人的预期，你如果给投资人的预期特别高，最后达不到，这时候大家都很失望。马云创业的时候，是怎么做的？马云总是给一个比他预计的业绩更低的预期，所以他总是能超额完成任务，从而获得一轮轮融资。固执己见或不善交流。如果这个创始人很固执，你跟他讲一些东西他听不进去，虽然公司发展不错，这种情况也不能投。真正的优秀创业者，沟通是非常有效的，他听完你的意见之后会去思考，如果他觉得是对的，可能过了两个星期他就已经开始做了。不投的类型——团队创业决心不够，缺乏激情。当你要投这个团队的时候，可能只有一个人出来了，甚至一个都没出来，这就是创业决心不够，没有“断舍离”精神。核心能力不匹配。比如这件事情核心能力是技术，但技术团队不够强，或者核心能力是运营，他们缺这样的运营的人，这也不能投。团队的综合素质不强。团队的组成很重要，比如都是清华的，未必是最好的，因为这些人的圈子都一样，当碰到一件事情时，大家都解决不了。但是如果团队有清华的，有北大的，可能就好一些，彼此之间可以互补。创始人相识少于1年。创始人两个人认识可能只有七八个月，然后合伙干一个项目，最后往往会因为对公司的发展前途不一致而分开，分开以后就会出现很多的问题。我们要求创始人两个人，要么是同学，要么是同事，大家相识的时间要超过一年，这是一个最起码的要求，有的甚至要超过两年才行。速度慢，缺乏学习能力或执行力。比如疫情期间，做直播特别火，很多公司抓住机会顺势崛起了。所以，学习能力和执行力特别重要。当不同的机会冒出来的时候，能否抓住它，就决定了公司的成败。只有想法和MBA，缺动手能力和工程师。比如一帮MBA的同学准备做一个项目，但是大家只有策划能力，没有动手实施能力和很好的工程师，你就没有办法做好。不投的类型——公司股权结构不合理。如果这几个人的股权是非常平均的，公司很容易出问题。任何一个企业都要有一个主要的创始人，他的股权一定是超过一半的。另外，如果创始人把股权都分给自己了，那说明他没有分享精神，也不能投。在谈判的时候，我们会说希望给团队留15%~0%的期权，你可以去观察CEO的态度，如果他特别反对，基本上格局不够。现在越来越多的科技创业公司，他们一开始留的期权值都是在0%或者0%以上，在早期第一轮融资的时候留出来给后面加入的人，这才是比较合理的。财务不规范，难以改变。我们投一家企业的时候，我们是希望它能够持续融资，持续发展，甚至将来能IPO，但所有这些东西的基础就是财务必须规范，必须是一本账。公司历史过长，企业文化沉闷。如果公司历史特别长，做得又不太好，当新的风口出现时，它又想转型去做一件事，多半都是失败的。这个公司之前没有成功，可能是因为文化的问题，比如企业文化沉闷、缺乏责任心、凝聚力。我们做尽职调查，非常愿意在下班的时间去公司看一看，不事先打招呼，看看这个公司运营是怎么样的，你能感受到它的文化，它的凝聚力。甚至有时候我们会一个礼拜就待在公司，跟他们打交道，也能观察到公司的一些工作情况。不投的类型——创新能力缺乏创新性和门槛。从创新能力来说，因为我们要投的都是科技公司，如果公司没有创新性或者门槛，是不能投的。简单拷贝老东家。如果创业者从一个公司出来，他做的还是原来的公司的事情，这种多半也不成，因为他没有什么创新。拷贝原来的公司的东西，对于初创公司的成长会有一个非常大的制约。忙于追逐热点，不够专一。真正有价值的公司都是专心做好一件事情。对于很多人来说都是这样，当你专注在一件事情的时候，你才可能成功，甚至可能一辈子就做这么一件事，有可能你会取得巨大的成功。这个不光是我们看创业者的方法，也是一种生活的智慧。技术虽好，但可能有颠覆者或替代品。如果你能看到不远的将来就会出现这种替代，这个项目就不要投了。关键IP被他人抢先，无法布局。比如“狼人杀”这家公司，我们万人民币投的，为什么能4个亿卖掉？是因为它有“狼人杀”的商标，苹果和安卓把所有其他狼人杀全部下架了。这个时候，有一些竞争对手原来游戏的用户量也很大，收入也很高的，他当然就想把这商标买过来。所以谁有这个IP，谁就能占领市场。
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识人先识己，断事看积累——不同创投人士定位个人天使是率性而为的，觉得这个项目不错就投了，往往尽职调查都不做的。但是机构天使不一样，必须做尽职调查，要相信这件事是能成功的，要从率性而为转变到一个更科学的决策。募资也是一样，个人天使是拿自己的钱投，也没有什么投后管理。退出的时候，个人天使可以无限长时间，反正都是“被动退出”，什么时候能退才退。但是机构天使，退出必须是要评估这个公司是不是到了瓶颈期，是这个时候退，还是等公司上市，你要做“主动退出”。所以说从募投管退这几个环节上，个人天使和机构天使都有非常大的差别，机构天使更规范。机构天使跟VC和CorporateVC又有区别。如果说早期投资机构要求的是广度，那么VC要求的就是深度，他看了行业数据以后，要做深入的研究，去分析哪一类的团队，哪一类的公司能够跑出来，团队需要什么能力，上下游的这些协同是怎么样的等等，所以VC的认知比早期投资机构要深。CorporateVC认知就更深了，他本来就在行业里面，有行业资源，对行业也更了解，拍板很快。所以现在CorporateVC是对VC最大的威胁。比如腾讯，投了这么多公司，上市的也有几十家。现在创投行业的一个大趋势就是，很多投资机构，不管是天使还是VC，都会给自己贴一个标签，比如我就投科技，就投医疗健康，就投生物等等，就是专业方向的基金越来越多。当你贴了标签以后，你对这个行业的所有企业，以及整个产业链都梳理一遍，你就有足够的认知，然后你可能还有一些行业资源能帮助创业者，这样彼此才能成。不管怎么样，当你要投资一个创业者的时候，你还是要投那些比你强的人，如果没有这个感觉就不要投了。另外，还要投一个你喜欢的人。巴菲特说，当他投资一个企业家的时候，他一定是愿意带着他的家人跟这个企业家共进晚餐的。大家能成为朋友，你才能很好的去做投后服务，你才愿意去帮他。大家来沙丘学院学习，提高自己的修养非常重要。首先要清楚自己为什么做投资，然后再提升自己的创投认知，多参与投资实战，最后你才可能真正投到好的项目。当你人正了以后，你才能找到这些最好的创业者，因为你们是同频共振的。
新智囊
